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日用品销售
从营销学的角度看直销产品为什么主要是保健品、化妆品和日用品?
日期:2019-01-06 02:08 作者:pk10投注
 
众所周知,中国直销企业的产品主要集中于保健品、化妆品和日用品三大板块。为什么直销企业会如此选择?选择的依据又是什么呢?今天,我们从营销学的角度分析一下之所以出现这种现象的原因。
 
 
近百年来,众多的营销学专家对消费者的购买市场进行研究,依据不同的划分标准,提出了诸多学术性建议与理论。理论一:根据人类需求层次划分为生存品、享受品和发展品。理论二:根据是否耐用分为耐用品与非耐用品。理论三:根据消费者的购买习性分为便利品、选购品和特殊品。理论四:根据商品的档次分为高档品与低档品。理论五:按照产品的信息特征分为搜索类产品与经验类产品。理论六:根据消费者的涉入度与情感因素可分为高涉入-理性、高涉入-感性、低涉入-理性和低涉入-感性四类。
 
结合专家学者们的研究成果,我们来看一看直销企业为什么热衷于把产品集中于保健品、化妆品和日用品上。
 
从理论一看,直销企业的日用品可归类于生存品,比如粮油、厨房用品、清洁用品等;化妆品和保健品属于享受品;个别档次高的保健品属于发展品。
 
从理论二看,直销企业的产品大多属于非耐用品,是消费者要经常购买的。非耐用品的一大特点是商家要考虑到销售点的设置,以方便消费者购买,这也是为什么大街小巷都是各种小超市和便利店的原因。而直销的店铺高在家里的特性,注定了其在方便消费者购买方面的优势。
 
当然,为了实现产品的多元化,部分直销企业也涉足到耐用品,比如净水器、电子理疗产品等,但从整个直销市场看,所占比例非常小,只能说是一种有益的尝试吧。
 
从理论三看,直销企业的日用品可归类于便利品,便利品又可称为易耗品,购买次数频繁,消费者一般不愿意花太多时间与精力去进行甄别与选择。而直销企业的化妆品和保健品可归类为特殊品,消费者会有自己的个人偏好,除了实体商品外,更多地要求得到心理上的满足与快乐。
 
从理论四看,直销企业对自己产品的定位均为高档品,哪怕仅仅是一支牙膏一瓶醋,更不要说其他的保健品与化妆品了。人们对直销之所以颇有微词,觉得直销企业的产品价格虚高,其实就缘自于直销企业对产品的这种定位。说起中国直销,无论如何都绕不过去安利,而社会上对安利的认知虽然多种多样,却存在着一个共识:产品不错,质量挺好,就是太贵。究其实质,安利也不过就是高档品定位的典型而已。
 
从理论五看,直销企业的日用品大多可归类于搜索类产品,基本上通过搜索产品信息就能了解、确定产品的质量。化妆品与保健品大致可归类于体验类产品,这类产品在购买和使用前是无法确认其质量的。而对于直销来说,这恰恰是直销优势所在。一般而言,直销从业人员要么是自己要么是家人、新朋使用过其所经销的产品,对直销产品有着直接的体验与感受。直销人现身说法,对于消费者来说,能够最大限度地在购买与使用前对产品有所了解与认知。
 
从理论六看,直销企业的保健品和化妆品是典型的高涉入-感性类产品,消费者在进行购买时更多的受到情感的影响,不注重于烦琐细节的了解,更注重于个人的感受、自我认知和自我价值实现等心理层面的因素。
 
产品分类是研究消费者行为和企业经营行为的一个重要维度。直销企业之所以在产品的选择上如此如出一辙,是有着一定的理论基础与现实依据的。本文只是作者学习专家们的理论后,结合自己的实际工作经验,而做出的一家之言,肯定存在许多不足,不当之处,敬请方家指正。
 
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